切削液代理:谈判技巧笔记1

来源:百度文库 编辑:农企信息网 时间:2019/09/16 21:09:28
何谓谈判 (Negotiation)


1. “施”与“受”的互动过程.

2.     含“合作”与“冲突”.

3. 是“互惠的”,但也许“不平等”.

4.    也许“不平等”,但一定公平.

 

 

谈判的基本动作


1. 口才V.S表达能力

口才并非必备条件,虽然口才好的人比较容易谈判,但是口才不好的人不代表绝对不适合谈判,例如:

国家主席适合谈判吗?权力!筹码!

和口吃的修理工人还价?猪吃老虎!

2.   先把发问目地讲出来

    中国人的逻辑:不是朋友的,都是敌人。

    西方人的逻辑:不是敌人的,都是朋友。

    在交谈中,当问任何事情,先说自己的目的,降低戒心、敌意。

3.   为什么别说“为什么”

    质询的口气,对方心里不舒服。

   可以采用请教式的语态,“我想知道……”。

4. 给对方一扇门

    欲擒故纵

    帮他找台阶。留有里子,面子给对方;拿里子,面子给上司

围师必阙。不要赶尽杀绝。为了长期的“合作”,给对方留一扇门。

5. 有底摸底,没底磨底。

谈判方法,东方人集中在精神层面,西方人集中在技巧层面。

上谈判桌前要有谈判底线。

“摸、磨”:在谈判之外的友好气氛中获取。例如:回程机票的确认,之后可以安排游山玩水(耗费对方的时间期限底线)。例如:了解到对方想谈成的欲望,之后在谈的时候可以让一些条件,在关键问题上砍价。

l        喂反应,吐资讯。n        点头、声音回应要知道别人的讯息,给回应鼓励对方吐出资讯。

n        保持冷场。反行其道,对方会再讲。

n        关键字词,请对方解释。让对方一直在讲,他“爽”,我得到信息。

l        堆积木 当接近得到结论,堆积木“列出来……那么因此……推出假设……”,试探对方的底线。

l        感性

l        澄清

 

 

谈判易犯的错误
大部分的人皆会犯所列大部分的错;少部分的人会犯所列少部分的错; 而没有人不会犯错。

1.争吵代替说服

处理矛盾的三种方式:冲突、不理、谈判。谈判是生活中每时每刻解决问题的技巧。

2.短期策略对待长期关系

里子面子不能都拿,负责无法得到长期的合作关系。

3.对人不对事

说易行难,如何做到?尽量少用“你”“你们”,而用“我们”“咱们”;在必须说明的情况下,用“这件事” ,尽可能下降矛盾。

4.进入谈判却没特定目标和底线

什么是真正的目标,手段不是唯一的。

5.逐步退让到底线却又沾沾自喜

没有目的的谈判,只会“输”!

6.让步却没有要求对方回报

让步要对方回报,即使让步微不足道。关键在让步本身,不在让步多少。即使对方不同意回报,也要提出要求,以求今后回报和补偿。

7.让步太容易太快

错误的信号:无原则,好让步

8.没找出对方的需求

考虑对方的需求。

9.接受对方第一次的开价

接受对方的条件?

10.自以为对方知道你的弱点

不要怕

11.太严肃看待期限

期限是筹码,也会成为弱点。当经过马拉松谈判,底线会降低。

12.为了赶快解决问题而创下恶例

“下次让你有利润”,不可能!

13.从最难的问题切入谈判

不要一开始就导入,例如价格问题。从无关紧要的细节入手:交货、付款期。

14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓

赫鲁晓夫的鞋子。

15.把话说死了

尽量不要。如果说死了呢?找楼梯(例如领导出面)。

16.未理清方法与目标之不同

什么是真正的目标,方法手段不是唯一的,不要舍本逐末。

 

 

谈判模式


l        输赢模式    

n        采取立场 ----> 维护立场 ----> 让步 ----> 妥协或破裂

n        对手为敌人

n        不信任对手

n        目标为胜利

n        自身利益为唯一考量

例如:菜市场模式 加起来除以2,妥协。

l        双赢模式    

n        认定自身需要 ----> 了解对手需要 ----> 寻求解决之道 ----> 协议或破裂

n        对手为问题解决者

n        对对手采审慎的态度 合作对象,审慎信任

n        探寻共同利益

例如:“六日战争”,西奈半岛,戴维营、安全、主权。

例如:“小孩分蛋糕”,一个切、一个分。

例如:不给回扣的小范,永远比对手贵40%。

 

 

 

谈判位置的安排


l        对座

距离>1m,不适合,对立。

l        靠座

缩短距离,侧坐,塑造融洽的气氛。例如:

主    辅

   辅

l        背光座

男人是视觉的动物,女人是听觉的动物。任何一个人很难睁着眼睛说瞎话。

盯着他的眼睛看,同时让对方无观察到你的瞳孔。他如果认同,瞳孔会放大。

l        重要提案,采站立姿态

对于仰视的人,意味着重要、重视、信服。(佛像、毛主席)。

让对方仰视。

l        我熟悉,对方不熟悉

我方,对方有心理压力,立即进入正题。

l        双方皆不熟悉或皆熟悉

l        对方熟悉我不熟悉

差。不能立即进入谈判,拖延战术,避免对方立即进入主题。尿遁。

 

 

谈判的沟通要素


l        听、问、说

l        了解别人与表达自我

先套取信息,不要急于说

l        形体语言

n        后靠: 加大距离,我不喜欢这个话题。

n        后倒: 你很难很快把他拉起来,换话题!

n        报胸: 防卫。

n        跷脚: 首次的圈内圈外。

n        抽烟: 思考,感兴趣。

n        熄烟: 决定。

 

 

倾听的技巧Listening


l         听:中国人最弱的一面。人有两个耳朵(无开关),一张嘴(有开关),意味着多听少说,不该说的时候闭嘴。

n        例如:温莎公爵夫人眼中专注的光芒。

n        充分被尊重,让客户充分说,听……知道他要什么。

l        最常出现的弱点:

n        只摆出倾听的样子,内心迫不急待等机会讲自己想说的。

n        只听到自己想听的。

n        依照自己的方式去解释听到的事。

 

 

l        倾听技巧:

n        同理心:相同的心理。

n        让客户把话说完,并记下重点。点头,记笔记(包括对方讲的,等会儿要说)

n        重点重复对方所讲过的内容

n        您刚才的意思是不是……。

n        我不知道我刚刚听的对不对,您的意思是……。

l        没听完客户想法前,不要和客户讨论争辩细节问题。

l        当客户所说的事情,对你推销可能不利时,不要立刻反驳。

l        不时点头,或回应“嗯!”,“是的”,“有道理”。 看对方的眼睛区域,尊重对方。专注的光芒。

 

 

开放式的询问Open Question


l        在谈判开始尽量用开放型的句子--“这件事您有什么看法?”

l        自己的优点让别人去说,“引导”其说出来。自己的缺点要自己说,“诚实”,建立互信,避免辩论和辨白。

l        取得讯息      

n        了解目前状况及问题点:目前贵公司办公室状况如何?有哪些问题想要解决?

n        了解客户期望的目标:您希望新的隔间能达到什么样的效果?

n        了解客户对其他竞争者的看法:您认为A厂牌有哪些优点?

n        了解客户的需求:您希望拥有怎么样的一部车?

l        表达看法、想法

n        您的意思是……?

n        您的问题是……?

n        您的想法是……?

n        您看这个款式如何?

n        您对保障内容方面还有哪些再考虑的?

 

 

闭锁式询问Close Question


l        要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。在尾声中用于缩小。

n        获取客户的确认    团体保险已成为一项吸引员工的福利措施,不知陈处长是否同意?

n        在客户确认点上发挥自的优点 陈处长希望冷气机一定要安静无声,本公司推出冷气机不但是采分离式的,同时安装上作了些防震处理,能彻底作到静音,是吧!

n        引导客户进入您要谈的主题 上海的办公室寸土寸金,我想陈处长在考虑,选择时,也会将机器是否占很大空间,作为考虑的吧!

n        缩小主题的范围    您的预算是否在1000元左右?您要的省油的车还是豪华的车?

n        确定优先次序 您选择的房子是以您上班方便?还是小孩上学方便为优先考虑?

l        技巧:询问的两个选择都是你需要的,将判断题改为选择提,让选择在你的范围内。例如:永和豆浆的一个鸡蛋还是两个鸡蛋。

l        反复地询问,让对方回答“是的” “是的” “是的”,“签约?”-“是的”。

l        不要小看这些小技巧的功效,对大多数人,在别人不在乎的领域,普遍适用。不相信?做下面的画图题,看看你僵化的思维:

 


【说明】这个游戏是一个洗脑的过程,首先通过前三项限由浅及深的思考过程让你陷入一个思维模式中去。然后再回到简单问题的思考中去之时,我们就会因为自身固以形成的思维定势或经验而将问题复杂化。1、已固有的经验和思维并非一定就会是你行动的行为的基础。有时候摒弃固有的经验或思维,你会做得更好。2、循序渐进由浅及深将你的思维或公司理念,灌输于你的客户,是培育你忠实客户群的一个有效方式。

 

 

 

谈判话术


n        印刷品都在讲自己,不会受重视。

n        禁语-“你知道我的意思吧?”。对方不知道也只得说知道了。

n        禁语-“你有什么需求?”。你来推销,我怎么知道要什么。

l        说话要得体

子曰:“言未及之而言谓之躁;言及之而不言谓之隐;不见颜色而言谓之瞽。”

l        语气是话意的脸面

l        先说还是后说

l        聊天的妙处

让人信服的依据--讲故事……依据!

讲已经发生的事情(人、事、地、物-即使是瞎话),是最强的依据。

演示。

l        恰当的比喻

l        数字的威力

量化

l        自嘲

l        暗示

l        懂得说“不”

Yes,But……,但是,给人家可商量的感觉,“如果我这样……”

l        及时结束谈话

 

 

建立互信


l        互信并非谈判先决条件

例如美苏限武谈判.“赢赢思维”,寻求解决难题的方法-“信任”,制订游戏规则。

l        互信并不保证达成协议,尚要配合言行相符.

“当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的共同解决方案时,仍然坚守其基本立场“的感觉时,我们愈觉得他的行为值得信赖,也愈觉得彼此可达成一个最好的协议.”

l        互信是累积的,并非一蹴可及的.

诚实,名誉!不要为短利放弃诚实。

l        凭过去的记录及表现来获取对方信任,它也是双向的.

l        表现出了解对方的问题,也愿意在解决自己的问题时,一起解决对方问题.

l        能和对方分享资讯.

l        出“险招”,在某些地方故意“受制”于对方

扮猪吃老虎

l        用“自私自利心”来建立互信.

对方不相信你为他考虑,但相信你为自己考虑,以对自己有利博得对方的相信。

l        用“让步”来建立互信.

 

 

让步的技巧


l        开价时给自己谈判空间

l        让对手做第一次让步

l        不急于让步,慢慢来

l        不要使让步成为开价的一部分

l        让步的本身比让步的程度更为重要,不在程度而在次数(本质)

l        每次让步都要对方回报

l        注意让步的形式、程度、时间和场合

 

 

暂停时机


l        讨论新的讯息

l        对方提出新方案要决定因应之道

l        决定新的方向或检讨已方之策略及技巧

l        处理迫切的僵局

 

 

突破僵局


l        突显双方已达成的成果

暗示好不容易达到现在的地步,需要珍惜。

开始找楼梯

l        分析造成的原因并量度彼此差异的距离

l        强调僵局将造成的严重后果

l        暂停但保持非正式的接触

吃饭,另一管道

l        将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论

分、切,进入子题

l        请第三者介入

领导

l        换掉某位谈判者

不算,重新来过

l        请高阶主管加入

l        退回僵局前一步骤,思考其他解决途径。

l        下最后的通牒

 

 

讨价还价


n        采购方:砍价,用一家的价格砍另外一家,货比三家。

n        采购方:做价格分析,去除单价“注水”

n        销售方:永远不要接收价格分析。

n        让某部分的价,在其它部分要回来。

l        讨价还价的“价”

n        价格

n        数量

n        折扣

n        付款条件

n        交货条件

n        规格

n        品质保证

n        售后服务

n        包装条件

n        退货条件

n        再订购条件

n        赠品

l        喊价的技巧

n        可接纳的水准要先设立

n        尽可能的高卖,尽可能的低买。

n        态度坚定

n        让对手确切了解喊价内容

n        喊价过程中,不应附加喊价的理由。

l        对手的喊价

n        倾听并澄清喊价内容,重复并确认,以免误解

n        尽一步表示哪些是可以讨论的,哪些是无法接纳的,你认为合理的条件是什么?

n        切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价

n        纵使对手喊价极不合理,都不该予以全面回绝。婉转,控制。

l        数字的谈判

n        5、0、习惯打折数是焦点

u      9.9元,12.0元,如商品在10-11元,一般定价往两边靠。

u      报价序列:19      14.3       10(到14.3,对方会习惯杀到10元)。

u      报价序列:19      15.5       15

u      报价序列:19      17         15(到15.5或者17,那么15元有很大可能守得住)。

u      对习惯打折数0.7 :卖价/0.7

n        卖方守住价格靠成本分析、先例(买方亦可)。

n        参考坐标     朋友打几折,价格。

n        双赢谈判

 

 

谈判的力量


l        财务能力

l        准备充裕

l        资讯

l        知识

l        经验

l        谈判技巧

l        耐心

l        法律

l        奖惩能力

l        有影响力的朋友

l        公众舆论

l        公司规模

l        职位

l        年纪

l        声誉

 

 

如何增加筹码


l        时间

l        寻求资源

l        探求对方的弱点

l        改变求谈的心态

l        法令或公众舆论

 

 

谈判战术


l        蚕食术(Salami-tactics)

l        最后反咬一口(Last Minute Escalation)

l        凋谢美人(Fading Beauty)

l        黑白脸(Good Guy/Bad Guy)

l        不要拉倒(Take it or Leave it)

l        既承事实(Fait Accomplishment)

l        出乎意料的价格(shock then with your opening offer)

l        权限不够(Limited Authority)

l        听而不懂(Pardon my French)

l        暴跳如雷(Emotional Outbursts)

l        刺探(advance man)

l        喜从天降(information from heaven)

 

 

经典案例


n        听、问、说(知道对方“七寸”的时候才说)。

n        房产销售是一个用尽谈判手法和技巧的场合,5分钟让别人做一个重要的决定。

n        环境布置技巧:

u      8点钟,“托儿”到位,排队的气氛。

u      牌子显示已经销售出的房子,给对手压力。

u      喊:“xxx室已经销售出”,增加压力。

u      少量桌子,站着说,不拖延时间。

u      高柜台,给客人心理压力。

u      广告牌和背景灯,客人视觉逆光。

u      小道消息:“等会涨价……”

n        引导:对方的缺点自己说,自己的优点让别人说。

n        这个案例中,客人言多必失,讯息一点一点透露出来。

        销售员:陈先生你目前住哪儿?(开放式,找需求)

        陈先生:徐家汇。(有钱)

        销售员:是不是自己的房子?(闭锁)

        陈先生:是,十多年前买的公寓,当时是为了小孩方便.(老,十年钱就有钱,图方便)

        销售员:小孩和你住一起?(人口,大小)

        陈先生:三个孩子都在国外定居,现在只有老伴和我一起住。(更有钱)

        销售员:十多年前,是不是都没有电梯?(废话,故意问,“引导”-自己的优点让别人说)

        陈先生:是啊!(引导,让对方说“是”)

        销售员:每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。(废话。找出对方的缺点,伤口,撒盐巴!疼!)

        陈先生:蛮辛苦的。

        销售员:每天买好的菜要抬到四楼吃力吗?(继续撒盐,让对方说“是”)

        陈先生:哪抬的动,都是分开几次拿上去的。

        销售员:那不是要上下好几次,年龄大骨质疏松,上上下下不是伤膝关节吗?(早就知道,年纪大的人特别是女性的通病,因为贫血、缺钙)

        陈先生:对呀!我太太就有这个问题。

        销售员:年龄大,身体难免会有毛病,十多年前当时当然适合你,目前除上下楼不方便以外,不知还有什么让你觉得和原先居住条件不一样的?(总结,开放式询问)

        陈先生:原先这里很安静,现在又吵,没公园想散步都不行。

        销售员:陈先生,如果住的地方有电梯,空气又好,是不是能改善你和夫人目前住的问题?(确认,开始收网)

        陈先生:那当然了。

        销售员:徐家汇越来越热闹,白天晚上都一样。空气越来越差,要解决进出不方便非要有电梯对不对?(确认)

        陈先生:对呀!

        销售员:要选空气好,避免气喘对不对?(确认)

        陈先生:是的,这非常重要。

        销售员:是不是下决心要换个环境……(是的,是的,是的,惯性!)

 

 

 

谈判演练1你是销售经理,某日下午你接到某大型企业采购陈部长的电话,以前一直没有能约见的,要你立刻到机场去见面,商谈有关GSM入网的事,他在电话中声明,他有急事去北京,你认为这是一个难得机会,你终于在他登机前二十分钟赶到机场,他向你表明,若你能供应最最优惠价格,他愿意跟你签一年合同,且全部500个CDMA转GSM,在这种情况下,你该怎么办?

【分析】:

一个人忙到这种程度,真的这么忙?值得怀疑,还是故意搞到没有时间,或者要价来去砍价。

对方有相当的筹码,对方外出的通信需求,有一点贪小便宜的意图-给号码不要钱,给一个试用的倾向。

去代表你的诚意,但不需要报告领导,更不需要要求底线。

如果对方要求优惠,表示无法找到领导,而且表示,你放心,我会要到最优惠的价格,但是你实际上没有做。

报价,必须在搞清楚价值之后,尽量不在电话中报价。

谈其它东西,“你尽量用,我会争取试用的优惠”

 

 

 

谈判演练2你有一部已开了几年的汽车,想卖掉它。经过访查,你想若能卖到七万元就满意了,就在你去刊登出售广告的当天下午,就有人想八万元跟你买这部车。此时,你最明智的举措是什么?

【分析】:

相信访查的结果,对方开价已经到达心理价位。

你要准备卖,而且是立即卖,难得有这样的冤大头。

不要立即答应,这样对方会退后,甚至表示稍候再来。

一旦表示立即要卖,太爽快,对方会生疑。

让价的过程,让对方感觉到砍到节骨眼。

 

 

 

谈判演练3你是照明设备的制造商,你最近与你竞争对手激烈竞争一段很长很长时间,谈判到最后要与你签合同了(500个号码)。但在一边签合同时,此买家又提出一个要求:免费提供帐单。提供帐单每个号每月要10元,公司有年底免费的打算,面对这签字前最后额外要求,你该怎么办?

【分析】:

对方反咬一口,虽然对你无关紧要,怎么处理。

想签约,怕夜长梦多。

问清楚,根据情况。不要推荐,要问对方的意图:

1、对方要求迫切,是老总需要的成本分析:要钱!绝对要!

2、对方临时起意,爽快答应,不要钱,赶快签约。要求回报。

 

 

 

谈判演练4降价(60元)序列

1、0       0       0       60

2、15      15      15      15

3、8       13      17      22

4、 22    17    13    8

5、26      20      12      2

6、49      10      0       1

7、50      10      -1      1

8、60      0       0       0

【分析】:

一般初次让价空间在30%。

第4种优于第5种,让价平稳,让价守住如何一个阶段损失较少。

 

 

 

名片的技巧


n        送名片:站军姿,双脚分开与肩齐,双手持名片一角,名片面对对方,角度25度,手臂自然举起,平缓送向对方。

n        收名片:当双方交换时候,可以将自己名片收入手心,接下对方名片。也可以将自己名片放在对方的名片的下方,交换名片。一定要“抢”下方,如果出现争抢,“笑“,会导致更为融洽的效果。

n        看名片:轻轻读出对方名片的称呼,“哦,尹小姐,幸会幸会……”。

n        经营客户心:回去后第一件事情,在名片上写下会面日期、身高、体重、年龄、皮肤、特征。准备一张贺年片,写上祝福:“尊敬的xxx,自从xxxx年xx月xx日一见,您的xxxx给我留下了深刻的印象。值此佳节,我……”。

n        用名片:每次出行前REVIEW一遍。

 

感悟:尊重客户!如果“敌人”做了的事情,你做不会有用;如果方法不变,结果不会改变;“经营客户心”,尊重客户,做客户预期以外的事情,多用脑子而不必花大把银子。

感悟:观念 --à 行为 --à 命运 重视在领导面前表现前的机会。

感悟:强者制订游戏规则,市场领导者制订游戏规则,不要让对手牵着走。